Seit über 20 Jahren ist Jörn mit Leidenschaft für Lösungen, Menschen und nachhaltige Kundenbeziehungen im IT-Vertrieb tätig. Seit fast 4 Jahren ist Jörn Teil des 6PAC-Teams und engagiert sich sowohl in der Geschäftsführung als auch insbesondere im Vertrieb unserer Gruppenthemen. 

1. WAS HAT SICH FÜR DICH IM VERTRIEB IN DEN LETZTEN JAHREN PERSÖNLICH UND FACHLICH AM STÄRKSTEN VERÄNDERT?

Fachlich wie persönlich musste ich mich auf deutlich beratungsintensivere Themen einstellen und Projekte gezielt mit passenden Spezialisten besetzen. Die vertriebliche Ausrichtung auf sämtliche Themen der Gruppe hat mich wieder stärker an meine früheren, beratungsorientierten Vertriebsaktivitäten herangeführt. Dadurch rückt die Bedarfsermittlung wieder klar in den Fokus – und genau dieser ganzheitliche Beratungsansatz liegt mir besonders.

2. WIE HAT SICH DEINE AKQUISE-STRATEGIE IM LAUFE DER ZEIT VERÄNDERT?

Soziale Medien und Plattformvertrieb haben die klassische Akquise unterstützt und sicherlich auch verändert. Reichweite hilft natürlich dabei, bekannt zu werden und Sichtbarkeit aufzubauen. Das persönliche Gespräch hat aus meiner Sicht jedoch keineswegs an Wert verloren. Im Gegenteil: Die Kunden wissen es sehr zu schätzen, wenn man sich persönlich um Ihre Anliegen kümmert und sich ehrlich sowie engagiert für Ihre Herausforderungen interessiert.

3. WIE BAUST DU NACHHALTIGE KUNDENBEZIEHUNGEN AUF, DIE ÜBER DEN ERSTEN ABSCHLUSS HINAUSGEHEN?

Ich interessiere mich nicht nur für den Teilbereich, in dem wir gemeinsam eine Lösung mit dem Kunden umgesetzt haben. Vielmehr versuche ich, mich immer wieder in die Situation der Verantwortlichen hineinzuversetzen und die Herausforderungen ihres Geschäftsmodells ganzheitlich zu verstehen. Den Bedarf so präzise wie möglich zu identifizieren, halte ich für unverzichtbar. Dafür muss man sich bewusst die Zeit nehmen und genau das wissen die Kunden sehr zu schätzen.

4. WAS IST DEINER MEINUNG NACH DER HÄUFIGSTE FEHLER IN DER AKQUISE UND WIE VERMEIDET MAN DIESEN?

„Telling is not selling“ – der häufigste Fehler in der Akquise ist, zu sehr über das eigene Angebot zu sprechen, statt den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu verstehen. Entscheidend ist nicht, was man anzubieten hat, sondern was der Kunde wirklich braucht. Zuhören, gezielt nachfragen und gemeinsam Lösungen entwickeln – so entsteht die Basis für eine langfristige und beidseitig gewinnbringende Partnerschaft.

5. WAS MOTIVIERT DICH AUCH NACH MEHREREN JAHREN IM VERTRIEB JEDEN TAG AUF DAS NEUE?

Besonders motivieren mich die Gespräche mit Kunden und die Möglichkeit, gemeinsam mit ihnen und unseren Beratern passgenaue Lösungen zu entwickeln. Zu sehen, wie aus einem Austausch ein konkreter Mehrwert entsteht, treibt mich jeden Tag aufs Neue an.

6. WAS SIND FÜR DICH BESONDERE MOMENTE IM VERTRIEB?

Es ist immer wieder ein schönes Gefühl, wenn unsere eigenen oder unsere freiberuflichen Spezialisten bereits im ersten Gespräch bei unseren Kunden spürbare Erleichterung auslösen – besonders dann, wenn die Situation zuvor nahezu ausweglos erschien.

Vielen Dank, Jörn, für die spannenden Einblicke und deine offenen Perspektiven auf Vertrieb, Führung und Zusammenarbeit bei 6PAC. Genau diese Erfahrung und Leidenschaft machen den Unterschied.

 

Sie wollen mehr wissen? Dann lernen Sie hier unser Team kennen. Oder finden Sie heraus, welche 6 Fragen unser Berater Ludolf beantwortet hat.

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